Cresce a cada vez mais a competição entre as empresas que realizam vendas online. Diariamente novas lojas são lançadas com produtos cada vez melhores e preços cada vez mais baixos.

Diante de toda essa concorrência, as empresas que desejarem sobreviver, precisam conquistar o seu espaço na internet através de ações de marketing a longo prazo, que vão desde o processo de elaboração do produtos (bons produtos, preço, qualidade) até o pós venda.

Para um cliente escolher comprar em uma loja, ele percorre vários caminhos e toma várias decisões baseadas em informações que recebe de todos os meios de mídia. Por esse motivo, é preciso compreender os fatores que afetam esse processo e desenvolver uma estratégia de comunicação que influencie e modifique o comportamento das pessoas e como a internet pode ser integrada para influenciar positivamente a atitude em relação à determinada marca.

Os passos do processo decisório de compra são:

Reconhecimento da necessidade

Ocorre quando um estímulo interno ou externo torna-se um impulso que desperta o desejo por determinado produto. A estratégia de marketing identifica quais são os estímulos mais frequentes para determinado produto e utiliza as técnicas de comunicação para impulsionar o interesse do consumidor.

Busca de informações

O cliente, quando reconhece a necessidade e não tem o hábito de compra estabelecido, está inclinado a buscar informações para diminuir sua percepção de risco. A busca de informações é processada em dois níveis: atenção elevada e busca ativa de informações.

Avaliação de alternativas

Nessa etapa, o cliente processa as informações sobre as marcas concorrentes e produtos substitutivos e faz o julgamento do valor final e estabelece sua preferência por aquele produto, cujas informações indicaram que atende melhor às suas necessidades e expectativas, que dependerá fundamentalmente de a estratégia ter ou não conseguido colocar a marca no conjunto de percepções, consideração e de escolha do cliente em potencial.

Decisão de compra

Depois de estabelecer a preferência por algumas marcas no conjunto de sua escolha, o cliente em potencial forma uma intenção de compra para adquirir a marca preferida, que sofre a interferência da atitude dos outros, do vendedor aos amigos que emitem opiniões favoráveis ou desfavoráveis. A intenção de compra também é modificada por fatores situacionais imprevistos, como condições de crédito mais favoráveis ou uma promoção de preço. Além disso, ainda existe a questão do risco percebido, que é mais relevante quanto maior for o custo do bem, a inexperiência de compra ou a falta de informações.